Chi è oggi il cliente del noleggio e di cosa ha bisogno

Venerdì 7 giugno si è svolto l’ultimo workshop di Rental Blog, intitolato “Il cliente del noleggio – Quali vantaggi porta al noleggiatore l’approccio Customer Relationship Management” e organizzato in collaborazione con i nostri partner di Horsa.

Partendo dal presupposto che una moderna azienda di noleggio cresce di pari passo con con la qualità delle relazioni che è in grado di instaurare con i propri clienti, l’obiettivo dell’incontro era analizzare come è possibile implementare i software CRM nel noleggio per coltivare queste relazioni, favorire la fidelizzazione e migliorare la redditività aziendale.

Il webinar ha avuto un’ottima partecipazione. Gli iscritti che ci hanno tenuto a fornire il proprio feedback hanno affermato di aver apprezzato la capacità dell’evento di fornire una panoramica dettagliata del contesto in cui si trovano a lavorare oggi i noleggiatori e soprattutto di presentare in modo molto concreto le possibili applicazioni dei software CRM nel noleggio, come avvenuto durante gli interventi particolarmente apprezzati di Allegra Vico di Camillo Vismara SA ed Eleonora Nadotti di rentmas.

Sui loro interventi torneremo tra qualche giorno. In questa sede, invece, approfondiremo i concetti alla base della premessa intorno alla quale si è sviluppato workshop: il CRM inteso non solo come software come approccio organizzativo e strategico a 360°.

Il software non serve a nulla senza l’organizzazione

Per arrivarci, però, è stato necessario partire da una prima definizione del vero protagonista di questo workshop, ossia il cliente del noleggio. Se infatti, come da nome, il CRM (Customer Relationship Management) si basa su un approccio incentrato sulla relazione con il cliente, il primo passo fondamentale da fare è capire chi è oggi il cliente del noleggio e che cosa vuole.

D’altronde, definire questi aspetti è fondamentale anche per determinare la direzione che dovrà prendere lo sviluppo dell’azienda in linea con l’evoluzione del mercato.

È seguendo questa premessa che si è sviluppata la presentazione di Pier Angelo Cantù, Advisor di Rental Network, incaricato di aprire i lavori del webinar.

Uno degli aspetti centrali tra quelli sottolineati da Cantù, è la necessità di passare dalla concezione tradizionale del noleggio, basata semplicemente sull’idea di mettere a disposizione un bene per un tempo prefissato a una tariffa prefissata, a una definizione più complessa, che prenda in considerazione l’evoluzione della domanda generata dalla necessità di soluzioni sempre più articolate e complesse.

La stretta finanziaria che caratterizza lo scenario economico attuale, infatti, determina una carenza di liquidità per gli investimenti, che a sua volta implica una sempre maggiore necessità per le imprese di costi certi e soluzioni su misura.

È in questo solco che si deve inserire l’offerta dei noleggiatori, che devono strutturarsi per essere in grado di cogliere e soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei clienti e costruire con loro relazioni durature e proficue per entrambe le parti.

Una delle slide dalla presentazione di Pier Angelo Cantù

Noleggio, come gestire la relazione con il cliente

I software CRM sono lo strumento più adatto per raccogliere la grande mole di dati relative ai clienti che l’azienda produce e trasformarli in un riferimento chiaro e preciso da seguire per delineare un piano d’azione efficace.

Il rapporto con il cliente, oggi, non si deve esaurire dopo la prima transazione, ma bisogna creare una relazione tale per cui il contatto con il cliente avvenga in maniera periodica, in modo da essere sempre al corrente delle sue necessità e in grado di offrirgli la soluzione giusta al momento giusto.

In questo senso, grazie all’uso del CRM le aziende possono individuare quali sono i clienti più profittevoli, le modalità di approccio che danno maggiori risultati e i canali di comunicazione privilegiati da ciascun contatto. Rimanendo sempre in contatto con il cliente, si moltiplicano le occasioni di guadagno e migliora la redditività aziendale.

Mettendo insieme questi concetti, possiamo definire con certezza che cosa significa fare noleggio oggi: fornire un insieme di servizi e soluzioni per la gestione economica del cliente e delle sue necessità. Le diverse modalità con cui i software CRM possono fornire un contributo in questo, le vedremo nel dettaglio in un successivo articolo.